LA COMPETENZA DELL’AGENTE DI ZONA

LA COMPETENZA DELL’AGENTE DI ZONA

LA MAGGIOR PARTE DELLE DITTE DI CASE PREFABBRICATE IN LEGNO OPERA SUL TERRITORIO ATTRAVERSO LA RETE COMMERCIALE DEGLI AGENTI DI ZONA.

Ho avuto a che fare con agenti molto preparati – alcuni erano geometri o architetti, mentre altri dei commerciali interessati solamente a vendermi il loro “prodotto”.
Ovviamente non credo che la scelta del costruttore debba essere influenzata solo dalla capacità o dalla simpatia del venditore, ma devo ammettere che ho avuto anche delle sensazioni molto negative pur sapendo che la ditta era ottima………


Gli agenti della XXXXXX ci hanno fatto davvero una pessima impressione (perchè devono arrivare sempre in due????).
Tante parole e poca sostanza, spesso sviando alle nostre domande e parlando male della concorrenza.
Altri rappresentanti ci sono sembrati più seri ed uno, a sua detta ingegnere, si è anche offerto di presentare la pratica in Comune.


I costruttori di case in legno di medie-grandi dimensioni operano su quasi tutto il territorio nazionale, pur privilegiando le aree del nord Italia, che ad oggi garantiscono il maggiore potenziale di guadagno, mentre le ditte più piccole limitano solitamente il proprio raggio d’azione ad una zona circoscritta.
La rete commerciale consente di fornire un servizio capillare attraverso le figure degli agenti di zona, che possono operare a distanza dalla sede, incontrando i potenziali clienti e fornendo loro informazioni e consulenza, gestendo direttamente la preventivazione e chiudendo i contratti.
I rappresentanti delle aziende di case prefabbricate non sono legati da un rapporto di dipendenza ma ricavano dalla vendita una provvigione proporzionale all’importo del contratto.

La formazione del venditore di case in legno può essere puramente commerciale (ma con esperienza in altri rami del settore edile) o marcatamente tecnica (non mancano i professionisti che esercitano un secondo lavoro).
Alcuni agenti vantano una notevole esperienza nel settore delle costruzioni in legno, mentre altri sono alle prime esperienze con le case prefabbricate.
Chiaramente la preparazione e l’esperienza specifica possono influire parecchio nell’approccio, come testimoniano i molti contributi dei miei lettori.
Personalmente ritengo che il livello medio degli agenti di zona italiani sia elevato e professionale e che comunque costituisca un valore aggiunto ed un servizio (gratuito) al potenziale acquirente.

Ad oggi, fatta eccezione per qualche sito o rivista del settore, gli agenti di zona rappresentano la principale fonte di informazioni per il cliente italiano e sono spesso disponibili ad accompagnare gli interessati a visite guidati in cantiere (anche di sabato) e a raggiungere il cliente direttamente a casa propria.
Certamente non mancano le eccezioni, a fronte di argomenti assai poco condivisibili come denigrare la concorrenza o esercitare pressioni per la firma del contratto.
Tali comportamenti non sono generalmente tollerati dalle aziende e, pertanto, un agente con un approccio di vendita aggressivo sottende un’azienda quasi sempre poco seria ed interessata soprattutto al guadagno.
Ricordo infine che l’agente investe risorse proprie per telefono, viaggi ed, ovviamente, il tempo dedicato al cliente (aspetto che difficilmente viene compreso dai più).

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